Profession : Ingénieur d'Affaires Grands Comptes

Code : NV5

Pour les ingénieurs d'affaires, les négociateurs et les technico-commerciaux Grands Comptes, ce séminaire permet de maîtriser la vente aux Grands Comptes et d'analyser et déterminer les stratégies et les tactiques de négociation.

 

Participants :

§         Ingénieurs d'affaires

§         (Futurs) Responsables comptes clés

§         Négociateurs

§         Technico-commerciaux Grands Comptes

 

Objectifs : 

§         Maîtriser la vente aux Grands Comptes

§         Se préparer à la négociation avec les Grands Comptes

 

Programme :

1. Définition

§         Seuil, vente/négociation Grands Comptes

§         Nouvelle donne économique

 
2. Préparation

§         Rechercher les informations

§         Analyser l'organigramme

§         Établir une stratégie d'approche

§         Préparer les questions indispensables

§         Calculer ses solutions de repli

§         Identifier les 7 Qui

§         Approfondir les problématiques de tous protagonistes

§         Bâtir les sociogrammes

§         Faire preuve d'empathie intellectuelle pour accroître sa pertinence et lever les blocages en utilisant

§         Human Brain Dominance Instrument

§         Process Communication Management

§         Analyser les points forts et les points faibles de son offre et de celles de la concurrence

 
3. Négociation

§         Analyser et déterminer les stratégies et les tactiques de négociation

§         Préparer une matrice sur les objectifs à atteindre, les solutions de repli ainsi que les concessions et contrepartie

§         S'affirmer au cours d'une négociation (test)

§         Communiquer en négociation (test)

§         Déjouer les pièges des acheteurs

§         Étalonner les 6 contraintes

§         Défendre ses marges en utilisant les règles d'or

§         Aller à la signature

 

Durée :

§         2 jours

 

Date et lieu :

§         En inter : Consulter notre planning 

§         Lieu : hôtel Idou Anfa à Casablanca

§         Les horaires sont de 09h à 17h

 

Formateur :

§         Expert en Marketing

 

Support et méthodes pédagogiques :

§         Apports théoriques, pratiques et ateliers méthodologiques

§         Travail sur cas concrets : détermination de stratégies et de tactiques - construction de matrice de préparation

§         Tests

Frais de participation :

§         En inter : 6 000 DH HT par personne incluant l'animation, les pauses café et le déjeuner

 

Inscription et conditions :

§         Envoyer la fiche de participation et  votre bon de commande, dûment renseignés, par mail ou fax.

§         Vous pouvez télécharger le bulletin d'inscription de notre site Internet : bulletin d'inscription

 

Contact :

§         CHIKHI ADIB, au N° Tél. : 022 23 69 57 ou 065 33 03 89

§         par mail : Cet e-mail est protégé contre les robots collecteurs de mails, votre navigateur doit accepter le Javascript pour le voir

§         ou envoyer un message par formulaire : cliquer ici