Espace Client

Le capital humain

Le capital humain des entreprises constitue un des éléments clés de leur valeur.

Fusionner deux entreprises, entreprendre une réorganisation ou restructuration majeure, s'adapter à des enjeux concurrentiels nouveaux, modifier l'identité de marque, implémenter un système d'information, renforcer une culture client, accompagner les évolutions de métiers sont des projets stratégiques.

En savoir plus... 

Les Meilleures Techniques de Vente Convertir en PDF Version imprimable Suggérer par mail

Code : F114

Pour comprendre les principales motivations d'achat rationnelles et irrationnelles de vos clients et vous adapter à leurs différents styles d'achat et comment mieux décrypter leurs attentes et établir un climat et une relation de confiance, ce séminaire est destiné aux vendeurs et agents commerciaux.

 

Participants :

§         Toute personne appelée à prendre des fonctions de vendeur ou de commercial

 

Objectifs : 

§         C'est à travers l'alternance d'exposés, d'études de cas et la présentation d'outils performants que les participants acquièrent la méthodologie leur permettant de piloter efficacement la démarche compétences

§         Des exercices, tels que la réalisation d'un référentiel des compétences, permettent aux participants de s'approprier les outils et méthodes de l'évaluation des compétences et d'échanger sur leurs expériences respectives

Programme :

1. Appréhender les techniques de vente

§         Le métier de commercial

§         Autoévaluation (savoir-faire, savoir-être et savoir) : identification de ses points forts et ses axes de progrès

§         La psychologie de l'acte d'achat : une relation basée sur la communication et la confiance

 

2. Autodiagnostic de son style de communication

§         Outil d'identification et d'analyse des styles comportementaux de ses clients

§         Comment mieux décrypter leurs attentes grâce au verbal et au non-verbal ?

§         La confiance en tant que facteur clé de succès

 
Mise en situation : identification, analyse et exploitation du style comportemental de son interlocuteur

 

3. Les sept phases de la vente

§         Préparer

Ø      Le recueil d'information

Ø      La grille de négociation et les tableaux intermédiaires

 
Atelier : personnalisation et maîtrise de la grille et des tableaux Intermédiaires

 

§         Contacter

Ø      Etablir un climat et une relation de confiance

Ø      Se synchroniser et favoriser l'empathie avec son interlocuteur

§         Comprendre

Ø      La découverte des besoins explicites et implicites grâce au questionnement directif et non directif, à la gestion du silence et à l'écoute active

Ø      Les principales motivations d'achat (rationnelles et irrationnelles) de ses clients

Ø      S'adapter aux différents styles d'acheteurs

§         Convaincre

Ø      L'argumentation structurée (méthode APB) et personnalisée (besoins, motivations et personnalité du client)

Ø      Les réponses les mieux adaptées pour traiter avec aisance les principales objections (méthode CNZ)

 
Atelier : entraînement à la construction d'un argumentaire de vente structuré en relation avec les motivations du client

 

§         Négocier : comment conduire efficacement une négociation et la conclure de façon profitable ?          

Ø      Maîtriser les aspects psychologiques de la négociation

Ø      Les styles d'acheteurs, leurs motivations spécifiques et leurs modèles comportementaux

Ø      Définir son style de négociation et s'adapter aux différents profils

Ø      Communiquer avec assertivité tout en préservant la relation client

Ø      Mener avec succès l'entretien de négociation

Ø      Les conclusions intermédiaires et les compromis satisfaisants

 
Mises en situation et jeux de rôle sur les techniques de négociation

 

§         Le closing : quand et comment conclure ?

Ø      Acheminer la négociation vers sa conclusion : persuasion

Ø      Les « feux verts » de la conclusion ou signaux d'achat émis par les clients

Ø      Les différentes techniques de closing pour prendre l'initiative de la conclusion

Ø      Récapituler et valider les points d'accord pour faire accepter la proposition finale. Clarifier, verrouiller et finaliser l'accord pour obtenir la décision

Ø      La conclusion « gagnant - gagnant » pour pérenniser la relation commerciale

 
Mise en situation et jeux de rôle sur les techniques de closing

 

§         La prise de congés

Ø      Analyse et évaluation de l'action de vente réalisée

Ø      Le suivi du dossier client

 

Durée :

§         2 jours

 

Date et lieu :

§         Consulter notre planning 

§         Lieu : hôtel Idou Anfa à Casablanca

§         Les horaires sont de 09h à 17h

 

Formateur :

§         LAMRINI Mohamed

§         Formateur consultant

§         Enseignant à l'ENCG, HEM

§         Ancien directeur central d'un grand groupe national

§         vingt cinq années dans l'enseignement et la formation

 

Support et méthodes pédagogiques :

§         De nombreux cas pratiques

§         Support écrit et projection

 

Frais de participation :

§         En inter : 6 000 DH HT par personne incluant l'animation, les pauses café et le déjeuner  

§         En intra : Nous contacter

 

Inscription et conditions :

§         Envoyer la fiche de participation, dûment remplie, par mail et joindre votre bon de commande et les frais de participation le jour de la formation

§         Vous pouvez pour inscrire via notre site Internet : bulletin d'inscription

 

Contact :

§         CHIKHI ADIB, au N° Tél : 022 23 69 57 ou 065 33 03 89 ou 072 33 50 37

Ou par mail : Cet e-mail est protégé contre les robots collecteurs de mails, votre navigateur doit accepter le Javascript pour le voir
 
< Précédent   Suivant >
Pour une Formation au MarocAltitude rh vous propose un calendrier de formation Inter-entreprises avec possibilité de formation intra. Dans vos locaux, à votre rythme, nous somme un organisme de Formation en Développement personnel dans le Conseil, Transfer Management Training, E-Learning, formation langues, Informatique, Système d'Information & Bureautique, Finance, Gestion, Audit, Marchés Financiers, Comptabilité & Fiscalité, RH, Droit du Travail, Gestion des compétences, Evaluation, Recrutement & Paie, Management de Projet & d'Equipe, Qualité, Sécurité & Environnement, Achats, Production & Logistique, Marketing, Commercial & Commerce International, Communication, Développement & Efficacité Personnelle, Droit & Credit management, Sécrétariat & Assistance, le Centre de formation inter ou intra-entreprise est une adéquation entre vos besoins et nos solutions, les formations réalisé sur mesure pour le compte d'une société on un objectif d’Anticiper et Développer les ressource humaine de l’entrepriseAltituderh Élabore votre plan de formation pour Gérer les relations sociales et le changement dans les établissements Le plan de formation est un outil stratégique pour le développement de l'entreprise